Définir une stratégie gagnante à l’export

Maturité du marché, contexte concurrentiel, habitudes d’achat, réglementations en vigueur… De nombreux éléments doivent être pris en compte pour définir une stratégie gagnante à l’export. Un préalable nécessaire pour mettre toutes les chances de son côté.

Au départ, le souhait de partir à la conquête de l’international naît souvent d’une intuition. « Elle peut être liée à des premiers contrats venus de l’étranger ou de la constatation, à l’occasion d’un voyage, qu’il y a de la place pour le produit ou le service que l’on propose », observe Matthieu Hanachowicz, associé au sein du cabinet AHA Expertises & Conseils, membre du groupement France Défi et de PrimeGlobal, une association regroupant environ 300 cabinets dans le monde. Mais réussir à l’international nécessite un peu plus que de l’intuition. Pour se donner toutes les chances, la définition d’une stratégie s’impose. « Pour valider son projet, réaliser une étude de marché, c’est impératif », rappelle Matthieu Hanachowicz.

Définir une stratégie gagnante à l’export : Se pencher sur le marché local
Les problématiques sur lesquelles doit se concentrer cette étude préalable sont diverses. Elle doit d’abord porter sur le marché lui-même, les concurrents locaux, la qualité de leur offre et les tarifs qu’ils proposent, afin de s’assurer que son produit ou son service a une chance de séduire la clientèle locale, quitte d’ailleurs à le modifier pour l’adapter à des attentes différentes.

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