Export: comment trouver les bons partenaires?
Sélectionner des partenaires de confiance est un élément essentiel de la réussite d’un projet à l’export. Mais il n’est pas toujours évident de dénicher les bons contacts. Conseils.
Les nouvelles technologies permettent aujourd’hui de commercer partout dans le monde en quelques clics. Mais pour se lancer ou se développer dans un pays étranger, une entreprise a souvent besoin d’un point d’appui local. Qu’il s’agisse de trouver un distributeur, de monter une filiale voire d’identifier un partenaire de production potentiel, la démarche d’export ne peut être toujours solitaire. Et pour trouver les bons alliés, il ne faut pas hésiter à se faire aider.
Financer son développement à l’international
Pour identifier des interlocuteurs potentiels, le chef d’entreprise a tout intérêt à se renseigner sur son secteur d’activité dans le pays cible. « L’export c’est une école de la curiosité, de la modestie et du travail », résume Pascal Denis, PDG de Vernet-Berhinger. Cette PME dijonnaise spécialiste des machines-outils à destination de la construction métallique réalise entre 50 et 80 % de son chiffre d’affaires à l’export et dispose d’un réseau commercial dans une cinquantaine de pays. Fort cette expertise, Pascal Denis fait partie des conseillers du commerce extérieur de la France : des chefs d’entreprise spécialiste de l’export, dont l’une des missions consiste également à parrainer les entrepreneurs.
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A l’heure de se lancer à l’international, la question du financement peut être perçue comme un frein par les entreprises. En réalité, de nombreuses aides existent pour concrétiser un projet à l’étranger, quel que soit son degré d’avancement.
« En phase de test, les entreprises ont essentiellement des dépenses de prospection commerciale, des frais de conseils pour établir par exemple une étude de marché, de déplacement, de participation à des salons. L’enveloppe est alors de quelques dizaines à quelques milliers d’euros. D’autres sont dans une démarche plus établie de développement avec la volonté de création d’une filiale ou d’acquisition d’un partenaire à l’étranger. L’investissement est alors d’une toute autre mesure », souligne Matthieu Hanachowicz, expert-comptable chez AHA, membre du groupement France Défi.
Envoi de salariés à l’étranger: comment s’organiser?
En se développant hors de l’Hexagone, une entreprise peut choisir d’envoyer certains de ses salariés à l’étranger. Quelles sont les démarches à effectuer ?
Concrétiser un projet de développement à l’international nécessite souvent des moyens humains. Qu’il s’agisse d’effectuer des démarches de prospection dans le pays cible, d’y réaliser une prestation, de contribuer à la mise en place d’une filiale ou de renforcer ses équipes une fois celle-ci opérationnelle, l’entreprise est susceptible d’envoyer des travailleurs sur place. Cela suppose de bien maîtriser les implications de cette démarche et notamment le choix du statut du travailleur.
Quel statut choisir pour les salariés à l’étranger ?
En la matière, le droit de la sécurité sociale établit une distinction entre les travailleurs détachés et les travailleurs expatriés pour déterminer le régime applicable au salarié. « Celui-ci est en situation de détachement s’il réalise à l’étranger une mission de courte durée en restant sous la subordination de son employeur », explique Alexandra Rouhaud, responsable du département social-RH chez 3G Gadras, membre du groupement France Défi. Il bénéficie alors du maintien de la protection sociale française et l’entreprise cotise selon les règles françaises. Elle doit pour cela fournir une attestation de détachement à la caisse primaire d’assurance maladie.