Financer son développement à l’international
A l’heure de se lancer à l’international, la question du financement peut être perçue comme un frein par les entreprises. En réalité, de nombreuses aides existent pour concrétiser un projet à l’étranger, quel que soit son degré d’avancement.
« En phase de test, les entreprises ont essentiellement des dépenses de prospection commerciale, des frais de conseils pour établir par exemple une étude de marché, de déplacement, de participation à des salons. L’enveloppe est alors de quelques dizaines à quelques milliers d’euros. D’autres sont dans une démarche plus établie de développement avec la volonté de création d’une filiale ou d’acquisition d’un partenaire à l’étranger. L’investissement est alors d’une toute autre mesure », souligne Matthieu Hanachowicz, expert-comptable chez AHA, membre du groupement France Défi.
Document à téléchargerDéfinir une stratégie gagnante à l’export
Maturité du marché, contexte concurrentiel, habitudes d’achat, réglementations en vigueur… De nombreux éléments doivent être pris en compte pour définir une stratégie gagnante à l’export. Un préalable nécessaire pour mettre toutes les chances de son côté.
Au départ, le souhait de partir à la conquête de l’international naît souvent d’une intuition. « Elle peut être liée à des premiers contrats venus de l’étranger ou de la constatation, à l’occasion d’un voyage, qu’il y a de la place pour le produit ou le service que l’on propose », observe Matthieu Hanachowicz, associé au sein du cabinet AHA Expertises & Conseils, membre du groupement France Défi et de PrimeGlobal, une association regroupant environ 300 cabinets dans le monde. Mais réussir à l’international nécessite un peu plus que de l’intuition. Pour se donner toutes les chances, la définition d’une stratégie s’impose. « Pour valider son projet, réaliser une étude de marché, c’est impératif », rappelle Matthieu Hanachowicz.
Définir une stratégie gagnante à l’export : Se pencher sur le marché local
Les problématiques sur lesquelles doit se concentrer cette étude préalable sont diverses. Elle doit d’abord porter sur le marché lui-même, les concurrents locaux, la qualité de leur offre et les tarifs qu’ils proposent, afin de s’assurer que son produit ou son service a une chance de séduire la clientèle locale, quitte d’ailleurs à le modifier pour l’adapter à des attentes différentes.
Se lancer à l’international: quatre erreurs à éviter
L’international ? Un potentiel accélérateur de croissance pour les entreprises, des plus grandes aux plus petites. Mais attention : le chemin est pavé d’embûches.
S’implanter durablement à l’étranger ? Une gageure s’il faut en croire Bpifrance. Dans son guide « Vaincre la peur de l’international : les PME à la conquête du monde », la banque publique relève que seule une faible proportion des entreprises qui s’essaient à l’export parviennent à transformer l’essai. Impréparation ? Mauvaise appréciation des contraintes locales ? Méconnaissance des règles commerciales ? Voilà quatre erreurs à éviter pour ne pas battre en retraite.
Partir bille en tête à l’international
Une hirondelle ne fait pas le printemps et une opportunité ponctuelle dans un pays étranger ne signifie pas qu’il y a un marché. Pour preuve, selon Bpifrance, sur 100 entreprises qui exportent chaque année, seules 30 d’entre elles continuent à exporter l’année suivante. « La démarche constitue un projet entrepreneurial en soi et doit être basée sur une étude de marché et un solide business plan », assure Arnaud Ruff, expert-comptable au sein du cabinet Ruff & associés, membre du groupement France Défi.
Jouer en solo
Au-delà de la nécessité de définir un business plan dédié, il peut être utile de solliciter les conseils de spécialistes rompus aux enjeux de l’international au sein d’organismes comme Bpifrance, les chambres de commerce et d’industrie mais aussi les fédérations professionnelles ou les réseaux de chefs d’entreprise. « Dans le cadre d’une implantation, il est aussi possible d’être accompagné par des structures mises en place par les gouvernements ou les collectivités territoriales et qui sont dédiées à accueillir et à faciliter l’installation des entreprises étrangères », complète Arnaud Ruff.
PME: comment réaliser une bonne étude de marché?
PME: comment réaliser une bonne étude de marché?
Pour établir ou ajuster la stratégie de sa société, le chef d’entreprise peut s’appuyer sur une étude de marché. Cet outil lui permet de mieux mesurer les investissements à mettre en œuvre.
Vérifier l’opportunité de lancer une entreprise ou un produit, évaluer son chiffre d’affaires prévisionnel, crédibiliser sa démarche auprès de partenaires financiers ou commerciaux… L’étude de marché peut remplir plusieurs objectifs. Outil précieux de l’entrepreneur, elle lui permet de réduire les risques d’échec de son projet. Pour le guider efficacement dans ses choix, elle doit analyser les tendances du marché, les besoins et les demandes de la clientèle, l’offre des concurrents mais également tenir compte de l’environnement économique, technologique ou législatif.
Réaliser son étude de marché en interne, n’est pas mission impossible. Si le chef d’entreprise délègue la conduite de celle-ci à ses commerciaux par exemple, son implication est néanmoins fondamentale. Maîtriser les informations concernant l’environnement commercial lui permettra d’être plus performant dans la gestion de son activité. Besoin d’aide ? L’Agence France Entrepreneur a réalisé une feuille de route à destination des dirigeants pour les guider dans la conduite d’une étude de marché.