Financer son développement à l’international
A l’heure de se lancer à l’international, la question du financement peut être perçue comme un frein par les entreprises. En réalité, de nombreuses aides existent pour concrétiser un projet à l’étranger, quel que soit son degré d’avancement.
« En phase de test, les entreprises ont essentiellement des dépenses de prospection commerciale, des frais de conseils pour établir par exemple une étude de marché, de déplacement, de participation à des salons. L’enveloppe est alors de quelques dizaines à quelques milliers d’euros. D’autres sont dans une démarche plus établie de développement avec la volonté de création d’une filiale ou d’acquisition d’un partenaire à l’étranger. L’investissement est alors d’une toute autre mesure », souligne Matthieu Hanachowicz, expert-comptable chez AHA, membre du groupement France Défi.
Document à téléchargerDéfinir une stratégie gagnante à l’export
Maturité du marché, contexte concurrentiel, habitudes d’achat, réglementations en vigueur… De nombreux éléments doivent être pris en compte pour définir une stratégie gagnante à l’export. Un préalable nécessaire pour mettre toutes les chances de son côté.
Au départ, le souhait de partir à la conquête de l’international naît souvent d’une intuition. « Elle peut être liée à des premiers contrats venus de l’étranger ou de la constatation, à l’occasion d’un voyage, qu’il y a de la place pour le produit ou le service que l’on propose », observe Matthieu Hanachowicz, associé au sein du cabinet AHA Expertises & Conseils, membre du groupement France Défi et de PrimeGlobal, une association regroupant environ 300 cabinets dans le monde. Mais réussir à l’international nécessite un peu plus que de l’intuition. Pour se donner toutes les chances, la définition d’une stratégie s’impose. « Pour valider son projet, réaliser une étude de marché, c’est impératif », rappelle Matthieu Hanachowicz.
Définir une stratégie gagnante à l’export : Se pencher sur le marché local
Les problématiques sur lesquelles doit se concentrer cette étude préalable sont diverses. Elle doit d’abord porter sur le marché lui-même, les concurrents locaux, la qualité de leur offre et les tarifs qu’ils proposent, afin de s’assurer que son produit ou son service a une chance de séduire la clientèle locale, quitte d’ailleurs à le modifier pour l’adapter à des attentes différentes.
Travailler avec un partenaire européen: ce qu’il faut savoir
Au sein de l’Union, les relations commerciales entre entreprises européennes sont placées sous le signe de la simplicité. Néanmoins, il est nécessaire d’accomplir certaines démarches pour travailler avec un partenaire européen.
Favoriser la libre circulation des personnes et des biens. Depuis l’origine, ce principe a guidé la construction européenne. « C’est donc lui qui régit les relations commerciales entre entreprises européennes, l’objectif étant de favoriser les échanges au sein des frontières de l’Union afin de renforcer son économie », rappelle Matthieu Hanachowicz, associé au sein du cabinet AHA Expertises & Conseils, membre du groupement France Défi et de PrimeGlobal, une association regroupant environ 300 cabinets de plus de 80 pays. En résumé, la simplicité est de mise pour les chefs d’entreprise nouant un partenariat avec un homologue européen, qu’il s’agisse d’un client ou d’un fournisseur, de l’échange de services ou de biens. Dans ce second cas, par exemple, aucun passage en douane n’est requis, ce qui évite d’avoir à faire appel aux services d’un transitaire et de payer des taxes.
International : et si vous y alliez?
Beaucoup de PME françaises se révèlent frileuses lorsqu’il s’agit de franchir les frontières de l’Hexagone. Et pourtant, elles ont leur carte à jouer. Zoom sur quelques-unes des opportunités offertes par l’international.
124 000, c’est le nombre d’entreprises dont les produits ont franchi les frontières françaises en 2017, selon la Direction générale des douanes qui relève aussi que 95 % de celles-ci sont des PME et des micro-entreprises. Pour autant, pas de quoi pavoiser, puisqu’elles sont moitié moins nombreuses qu’en Italie ou en Allemagne à partir à la conquête du monde. « Une situation qui s’explique par le fait que le marché intérieur est resté dynamique ces dernières années. Mais, il est toujours préférable de jouer sur plusieurs tableaux, pour lisser les effets d’un ralentissement toujours possible de la croissance sur un marché ou un autre », remarque Matthieu Hanachowicz, associé au sein du cabinet AHA Expertises & Conseils, membre du groupement France Défi et de PrimeGlobal, une association regroupant environ 300 cabinets du monde entier.
Se lancer à l’international: quatre erreurs à éviter
L’international ? Un potentiel accélérateur de croissance pour les entreprises, des plus grandes aux plus petites. Mais attention : le chemin est pavé d’embûches.
S’implanter durablement à l’étranger ? Une gageure s’il faut en croire Bpifrance. Dans son guide « Vaincre la peur de l’international : les PME à la conquête du monde », la banque publique relève que seule une faible proportion des entreprises qui s’essaient à l’export parviennent à transformer l’essai. Impréparation ? Mauvaise appréciation des contraintes locales ? Méconnaissance des règles commerciales ? Voilà quatre erreurs à éviter pour ne pas battre en retraite.
Partir bille en tête à l’international
Une hirondelle ne fait pas le printemps et une opportunité ponctuelle dans un pays étranger ne signifie pas qu’il y a un marché. Pour preuve, selon Bpifrance, sur 100 entreprises qui exportent chaque année, seules 30 d’entre elles continuent à exporter l’année suivante. « La démarche constitue un projet entrepreneurial en soi et doit être basée sur une étude de marché et un solide business plan », assure Arnaud Ruff, expert-comptable au sein du cabinet Ruff & associés, membre du groupement France Défi.
Jouer en solo
Au-delà de la nécessité de définir un business plan dédié, il peut être utile de solliciter les conseils de spécialistes rompus aux enjeux de l’international au sein d’organismes comme Bpifrance, les chambres de commerce et d’industrie mais aussi les fédérations professionnelles ou les réseaux de chefs d’entreprise. « Dans le cadre d’une implantation, il est aussi possible d’être accompagné par des structures mises en place par les gouvernements ou les collectivités territoriales et qui sont dédiées à accueillir et à faciliter l’installation des entreprises étrangères », complète Arnaud Ruff.
Déplacement à l’étranger: comment bien le préparer?
Mondialisation oblige, les collaborateurs peuvent être amenés à voyager, voire effectuer un déplacement à l’étranger. Une situation qui n’est pas toujours sans risque et qu’il s’agit de préparer sérieusement.
Indépendamment des détachements ou des missions longues, les entreprises peuvent être amenées à envoyer leurs salariés en missions ponctuelles, de 24 heures à quelques jours, à l’étranger. Un sujet sur lequel rien ne doit être laissé à l’improvisation : en d’autres termes, les départs précipités sont à bannir et tout voyage doit être préparé. Car même quand le déplacement répond à une situation urgente, la sécurité du salarié doit être assurée sous peine de se retrouver dans des situations qui peuvent vite devenir dramatiques et engager la responsabilité juridique du chef d’entreprise.